Kennen Sie das Geheimnis, was erstklassigen Content wirklich ausmacht und wie Sie beständig herausragenden Content erstellen? Sie lernen in dieser elften Episode 6 Prinzipien, die Sie befolgen können, um stets hochwertigen Content zu erstellen – Content, der den Vorlieben und dem Empfinden von Qualität Ihrer Leser und Interessenten entspricht und den Nagel gezielt auf den Kopf trifft.
Episoden-Transkript
Willkommen zurück zu Let’s Talk Online Marketing, dem Internetmarketing Podcast für Dienstleister und KMUs. Mein Name ist Kai Bader.
Falls du in deinem Unternehmen einen Blog betreibst oder auf sonst irgendeine Art und Weise Content Marketing betreibst, ist diese Episode für dich. Ich möchte dir heute ein paar Gedanken zum Thema Qualität im Content-Marketing mitgeben.
Ich erstelle so viel Content, ob auf meinen Blogs, auf Social Media, für Kunden oder für diesen Podcast hier und eine Sache beschäftigt mich doch sehr:
Wie kann ich beständig Content in einer bestimmten Qualität erstellen?
Trotz dessen, dass ich mit unterschiedlichsten Kunden in unterschiedlichsten Branchen, mit unterschiedlichsten Vorlieben und spezifischen Anforderungen zusammenarbeite. Wie kann ich sicherstellen, dass der Content immer hochwertig und von herausragender Qualität ist und sozusagen den Nagel auf den Kopf trifft?
Ich habe also versucht, für mich eine Art Checkliste zu entwickeln, damit ich einfach immer so ein paar Kriterien habe, an denen ich mich entlang hangeln kann und die ich praktisch für jedes Content Piece, das ich erstelle, abhaken kann. Einfach, damit ich für mich weiß, wann etwas qualitativ hochwertig ist und ich mich nicht von der Betriebsblindheit – die wir einfach alle manchmal haben – blenden lasse.
In dieser Episode möchte ich dir daher 6 Prinzipien vorstellen, die du nutzen kannst, um in deinem Unternehmen Qualität wenns um Content geht sicherzustellen und wie du es hinbekommst, dass sich diese Qualität nicht nach deinen eigenen Vorlieben sondern nach den Vorlieben und dem Empfinden von Qualität deiner Leser und Interessenten richtet.
Und diese Prinzipien habe ich ehrlicherweise auch nicht komplett selbst entwickelt, sondern sie wurden ursprünglich von Animalz, einer New Yorker Content Marketing Agentur vorgestellt. Also an dieser Stelle ganz klar der Hinweis, dass diese Prinzipien auf einem Interview mit dem CEO von Animalz[1] beruhen, das ich dir auch noch auf meinem Blog verlinke.
Ehre wem Ehre gebührt! Ich fand dieses Interview sehr wertvoll und konnte auch für mich selbst einiges daraus mitnehmen und ich denke, dass dir diese Prinzipien ebenfalls weiterhelfen werden, falls du Content Marketing machst.
Was erstklassigen Content ausmacht
Ich würde gerne mit einer Frage an dich starten. Was bedeutet Qualität für dich?
Versuche mal Qualität zu definieren, pausiere an der Stelle einfach kurz, falls du gerade Lust hast darüber nachzudenken. Gar nicht so einfach, oder?
Qualität ≠ Qualität.
Qualität beim Autokauf bedeutet etwas anderes als Qualität in einem Restaurant oder eben bei einem Blogbeitrag. Die Definition von Qualität ändert sich, je nach dem was du damit bewerten möchtest.
Also das Wichtigste ist, dass du Qualität für die Sache die du erstellen möchtest definierst, bevor du sie erstellst.
Du solltest in deinem Unternehmen definieren, was Qualität bei euch genau bedeutet in Bezug auf euren Content. Denn Content Marketing ist Kunst und Wissenschaft zugleich. Um beides miteinander verschmelzen zu lassen, helfen solche Prinzipien oder Qualitäts-Regeln einfach sehr.
Aber Qualität ist auch subjektiv. Egal welche Definition du hernimmst, sie alle passen mal besser und mal schlechter, je nach dem worauf du die Definition anwendest.
Es gibt aber Prinzipien, die immer zutreffen. Prinzipien, die egal in welcher Industrie du bist, egal welche Dienstleistungen du verkaufst und egal wer deine Kunden im Detail sind, diese Prinzipien sind immer anwendbar.
Ich stelle dir jetzt eben diese sechs Prinzipien für hochwertigen Content vor, die du entweder übernehmen oder nach Belieben anpassen kannst. Du kannst sie nutzen, um deinen Content zu bewerten und die Content-Qualität in deinem Unternehmen sicherzustellen. Siehe sie als eine Art Kompass, der dir hilft, beständig hochwertigen und gleichzeitig effektiven Content zu produzieren.
6 Prinzipiel für herausragende Qualität im Content-Marketing
Prinzip #1: Content muss fesseln
Es sind sechs Prinzipien, die ich dir erklären will. Und das erste Prinzip lautet: Content muss fesselnd sein. Verlockend, irgendwie wichtig.
Der Content muss grundsätzlich interessant sein, er muss etwas an sich haben, das faszinierend ist.
Du kannst ein Thema perfekt bearbeiten, super Recherchen anstellen, alles korrekt wiedergeben und objektiv betrachtet eine hervorragende Arbeit machen, aber es kann trotzdem langweilig sein.
Es gibt schon genug langweiliges Zeug, das man im Internet lesen kann. Dein Content sollte daher wenn möglich irgendeinen Aufhänger haben, den die Leute fesselnd finden.
Prinzip #2: Content muss logisch sein
Das zweite Prinzip ist etwas weniger sexy, aber ebenfalls sehr wichtig ist. Es lautet: dein Content muss logisch sein.
Schon mal was von der MECE-Regel gehört?
Es schreibt sich M-E-C-E und ist das Akronym für mutually exclusive, collectively exhaustive, also zu Deutsch etwa sich gegenseitig ausschließend und insgesamt erschöpfend.
Im Prinzip soll diese MECE-Regel eine Stütze oder Hilfe sein, um Informationen logisch zu strukturieren und sie kann eben auch im Content Marketing nützlich sein. Die Idee ist, dass, wenn du über Informationen nachdenkst, egal ob du etwas argumentierst oder einen Blogbeitrag schreibst, dass sich dann diese Informationen idealerweise gegenseitig ausschließen sollten.
So dass alles, was du in diesem Beitrag abdeckst, eindeutig und getrennt voneinander ist, es also keine Überschneidungen gibt, du dich nicht wiederholst.
Und mit insgesamt erschöpfend ist gemeint, dass du im Rahmen dessen, was auch immer du argumentieren oder schreiben willst, alles abdeckst, was abgedeckt werden muss.
Auch dieser Punkt ist eine wirklich gute Sache, die man im Hinterkopf behalten sollte, weil es einen davon abhält, Sachen zu schreiben, die einfach völlig am Thema vorbeigehen.
Also man könnte das ganze vielleicht auch so fomrulieren, dass du einfach sicherstellen solltest, dass du tatsächlich die Frage beantwortest, die du dir vorgenommen hast zu beantworten.
Im Idealfall schreibst du also nicht einfach drauf los, sondern planst das Ganze im Vorfeld.
Aber ein einfach logischer Beitrag ist nicht genug. Er muss auch fesselnd sein, wie ich im ersten Prinzip erwähnt habe.
Und ich denke, das ist ein Teil der Gründe, warum diese Prinzipien funktionieren, denn sie funktionieren zusammen, nicht einzeln. Du brauchst alle sechs. Es ist nicht so, dass man sich eines aussucht, sondern dass man alle zusammen verwenden muss, um dieses Grundniveau an Qualität zu erreichen.
Denn ein logischer Beitrag könnte wirklich langweilig sein, ohne eine Art fesselnde Geschichte oder ein Grundmotiv.
Und das Gegenteil davon gilt natürlich ebenso. Ich habe eine Menge großartiger Geschichten gelesen, aus denen ich am Ende nichts gelernt habe. Schade nur, dass man meistens erst wenn man fertig mit lesen ist versteht, dass man hier eigentlich gerade seine Zeit verschwendet hat…
Prinzip #3: Content muss den Ton angeben
Als Nächstes haben wir das Prinzip, dass der Content tonangebend sein muss. Das ist etwas, worüber ich auch mit Kunden immer wieder lange darüber nachdenke.
Jeder Kunde hat ein Spezialgebiet oder Kernkompetenzen, die wo anders nicht zu finden sind. Bei dir ist das sicher genauso, sowohl persönlich für dich als auch für dein Unternehmen. Und genau das ist extrem wertvoll, denn das bedeutet, dass du Dinge schaffen, Content erstellen kannst, den nur du erstellen kannst.
Je besser du deine eigenen Erfahrung und deine eigenen Perspektiven zeigen kannst, desto einfacher kannst du deine Positionierung als Experte auf deinem Gebiet festigen, weil du als Autorität wahrgenommen wirst.
So viele Inhalte im Web sind einfach nur Kopien von anderen Orten, die einfach nur das wiederholen, was andere Leute schon gemacht haben. Die besten Inhalte entstehen aber, wenn du deine eigene Erfahrung und Perspektiven mit einfließen lässt und das ist es auch, was den Content am Ende absolut tonangebend macht.
Prinzip #4: Content muss originell sein
Und das nächste Prinzip lässt sich hier gut als Überleitung nutzen, denn dein Content sollte auch noch originell sein, was sehr viel mit dem vorherigen Prinzip zu tun hat.
Natürlich wird es immer schwieriger, wirklich originelle Inhalte zu erstellen, wenn immer mehr Unternehmen Content erstellen und man mit immer mehr Leuten konkurriert. Sich die zusätzliche Zeit und Mühe zu nehmen, die nötig ist, um eine Facette eines Themas abzudecken, die niemand sonst noch niemand aufgegriffen hat, ist heute deswegen wichtiger als je zuvor. Aber es kann schon zur Herausforderung werden, keine Frage.
Wenn dir aber das, was du tust, wichtig ist und du dich für deine Branche oder wo auch immer du arbeitest, begeistern kannst, dann sollte das kein Problem sein.
Also wenn du dich täglich mit etwas beschäftigst und du liebst, was du tust, sollte es dir möglich sein, auf neue Ideen und neue Perspektiven zu kommen. Es sollte relativ einfach sein, originell zu sein, wenn man ein Thema lebt und atmet.
Eigene Meinungen und Perspektiven entwickeln sich im Normalfall ganz von allein.
Aber oft genug macht den Content natürlich nicht derjenige, der wirklich super tief mit der Materie vertraut ist. Ich mein schau dir nur mal Content-Marketer an, die haben die Aufgabe mit originellen Dingen in Bereichen aufzuwarten, in denen sie im Grunde genommen keine Ahnung haben.
Also zumindest passiert das durchaus immer wieder, dass man vielleicht ein Projekt in einer neuen Branche hat und eigentlich erst mal noch die Grundlagen zu einem Thema lernen muss.
Ich zum Beispiel arbeite mit einem ERP-System-Hersteller aus der Medizintechnik-Branche zusammen, eine sehr komplexe und facettenreiche Branche. Du kannst dir vorstellen, dass es da gar nicht immer so leicht ist, gleich von Beginn an über den Tellerrand zu blicken.
Aber zum Glück gibt es auch viele Inputs, die Content Marketern helfen, originelle Ideen zu entwickeln oder zumindest neue Dinge auszuprobieren. Zum Beispiel durch eine Keyword-Recherche oder durch Trends, und selbst mit dem Kundenservice zu sprechen kann manchmal richtig gute originelle Ideen hervorbringen.
Wenn man all diese Inspirations-Quellen nutzt, wird es eher so sein, dass du ein riesiges Backlog an Themen und Ideen hast und du dich vor lauter Ideen gar nicht mehr retten kannst.
Dann ist dein Problem eher, dass du gar nicht weißt, wo du anfangen sollst, wie du deine Ideen priorisieren kannst.
Prinzip #5: Content muss wertvoll sein
Und ein guter Rahmen für die Priorisierung dieser Ideen kann das Prinzip Nummer 5 sein, Content muss wertvoll sein.
Niemand will 20 Minuten seiner Zeit damit verbringen einen Artikel zu lesen, sich durch tausende Wörter wühlen, um dann am Ende sagen zu können „OK, cool, so what?“, also dass man dann am Ende quasi nichts, was man tun kann oder auf das Leben anwenden kann.
Aber genau das ist erstaunlich häufig der Fall. Manchmal ist man so in den Akt des Schreibens vertieft, dass man nicht innehält und denkt:
„Gehe ich überhaupt ein Problem an, das es wert ist, angegangen zu werden?“
Diese Frage ist ein guter Ausgangspunkt, um Prioritäten zu setzen.
Also welche Ideen oder Themen sind einfach nur interessant versus welche Ideen sind tatsächlich nützlich und können etwas bewegen? Ist dieses Content Piece in irgendeiner Weise nützlich, kann man damit etwas machen, ändert es die Perspektiven der Leser in einer Weise die für sie relevant sind usw.
Prinzip #6: Content muss überzeugen
Und das letzte Qualitätsprinzip ist, dein Content muss überzeugend sein.
Wir können uns nicht darauf verlassen, dass die Leute einfach etwas lesen und sofort verstehen, warum es eine gute Sache ist. Unsere Aufgabe als Autoren ist es, für die Ideen, die wir vermitteln, einzutreten und die Leute davon zu überzeugen, dass wir ihnen etwas Nützliches geben.
Also du musst deine Leser auch davon überzeugen, dass das, über was du sprichst oder schreibst es auch tatsächlich wert ist, konsumiert zu werden.
Ich denke, dass wenn alle sechs Prinzipien zusammen erfüllt werden, du dann zumindest diese grundsätzliche Ebene der Qualität erreicht haben. Also alle sechs Prinzipien zusammengenommen stellen schon mal sicher, dass so dieses Grundlevel an Qualität erreicht wurde.
Raus aus dem Vakuum – Zielgruppe, Kontext & Timing
Aber du ahnst es schon, das ist am Ende aber immer noch nicht genug.
Also diese sechs Prinzipien allein bringen dich noch nicht ans Ziel. Sie helfen dir zwar dabei etwas Schönes zu schaffen, aber sozusagen nur in einem Vakuum.
Aber du bist nicht allein. Es gibt noch ein paar andere Faktoren, die wirklich wirklich wichtig sind. Und auch das sind Faktoren, die – ähnlich wie die sechs Prinzipien – für alles gelten, egal welche Industrie, welches Thema und so weiter.
Wenn du die sechs Prinzipien mit diesen drei Faktoren verknüpfst, die ich dir gleich erzählen werde, dann wird dein Content wirklich absahnen.
Und diese drei Faktoren führen uns auch wieder zurück zu der Frage, was Qualität eigentlich ist und was sie ausmacht. Diese drei Aspekte sind die Gründe dafür, dass Qualität subjektiv ist, dass man alle sechs Prinzipien befolgen und trotzdem scheitern kann.
Diese drei Faktoren sind: Die Zielgruppe, der Kontext und das Timing.
Zielgruppe, Kontext und Timing spielen bei allem, was du kreierst, eine Rolle und sollten immer berücksichtigt werden, wenn du etwas neues erstellst.
Die Zielgruppe – Qualität liegt im Auge des Betrachters
Vielleicht fangen wir mal mit der Zielgruppe an, weil das ist immer das A und O, dass man die im Auge behält.
Die Sache mit der Qualität ist ja, dass sie immer aus dem Auge des Betrachters bewertet wird. Also es gibt ja jemanden, der deinen Blogbeitrag, ein Video anschaut oder was auch immer.
Und wir alle kommen aus unterschiedlichen Welten, mit unterschiedlichen Hintergründen und unterschiedlichen Perspektiven. Wir alle kümmern uns um Dinge und denken über sie auf eine andere Art und Weise.
Das bedeutet also, dass Qualität für jeden von uns eine subjektive, unterschiedliche Messlatte ist.
Wie bringst du das also unter einen Hut? Wie erschaffst du etwas mit Blick auf die Zielgruppe, wie passt du es an die eigene Definition von Qualität deiner Zielgruppe an? Was überzeugt deine Zielgruppe, was empfinden sie als logisch?
Die Meinungen können hier extrem weit auseinandergehen.
Für einen Koch mag es eine absolute Schande sein, ein Angus-Steak well done zu bestellen, für andere ist medium rare einfach nur ekelerregend.
Verstehst du was ich meine? Ich esse mein Steak am liebsten Medium Rare, aber das bedeutet noch lange nicht, dass jeder, dem ich ein Steak Medium Rare auf den Teller lege, ebenfalls so denkt.
Du siehst, Qualität ist extrem subjektiv. Wann immer du etwas kreierst, musst du die Qualität entsprechend der Person beurteilen, für die es bestimmt ist.
Versuche, so nah wie möglich an deine Zielgruppe heranzukommen, um zu verstehen, was ihr wichtig ist, wonach sie in ihrem Steak oder eben ihren Blogbeiträgen sucht.
Der Kontext – Qualität ist kontextabhängig
Und der nächste Faktor ist Kontext. Kontext is ebenfalls ein extrem wichtiger Aspekt im Content Marketing und auch bezogen auf das subektive Empfinden von Qualität.
Und Kontext kann fast alles sein. Eine Hintergrundgeschichte, die Umgebung, eine bestimmte Situation, eine Erinnerung oder etwas aus dem Alltag.
Zum Beispiel, immer wenn ich heute auf der Straße einen Golf Variant 4 sehe, werde ich ganz euphorisch, weil das mein erstes Auto war, das ich nachdem ich meinen Führerschein frisch gemacht habe, eine Zeit lang gefahren bin. Ich bin mit diesem silbernen Variant mit 18 zur Arbeit gefahren, bin damit das erste selbst mit Freunden auf ein Festival gefahren – Sonne Mond Sterne in Thüringen – und verbinde einfach so viele Erinnerungen mit diesem Auto, dass mir jedes Mal das Herz aufgeht, wenn ich heute noch eins sehe. Und das, obwohl die Dinger meistens völlig verrostet und demodliert sind, weil sie schon über 20 Jahre alt sind.
Und den Kontext zu verstehen, der in alles einfließt, was man so an Content erstellt, ist ein großer und wichtiger Teil davon, den Lesern zu helfen, den Wert darin zu erkennen.
Der Kontext kann in diesem Zusammenhang auch einfach sein, wie das Umfeld aussieht, in dem du Content erstellst und veröffentlichst. Also ist das Thema bereits mehrfach bearbeitet worden und gibt es dazu schon unzählige Beiträge, ist der Wettbewerb hoch?
Das heißt nicht unbedingt, dass man es dann nicht tun sollte. Es stellt vielmehr eine Reihe von Optionen für dich dar: Also angenommen der Kontext, in dem du einen Blogbeitrag schreibst ist, dass der Wettbewerb sehr hoch ist. Dann nimmst du vielleicht einen anderen Blickwinkel auf das Thema. Oder alle anderen bearbeiten das Thema nur ganz oberflächig und du gehst dafür die extra Meile und bearbeitest das Thema von vorne bis hinten.
Du kannst den Kontext also auch zu deinem eigenen Vorteil nutzen.
Qualität ist auch relativ in dem Sinne, dass zum Beispiel ein Blogbeitrag immer in ein Umfeld an anderen, bereits bestehenden Blogbeiträgen, die vorher schon da waren, hineinveröffentlicht wird. Er konkurriert immer mit hunderten von anderen Artikeln zum gleichen Thema.
Und die Definition von Qualität ist tatsächlich einzigartig für dieses eine Thema und für diese eine Situation.
Man darf auch nicht vergessen, dass sich die Wahrnehmung der Leute, ob etwas Qualität ist oder nicht, tatsächlich über die Zeit ändern kann und das auch ständig tut.
Also früher zum Beispiel war es eine einzige Sensation, wenn man im Hotel kostenloses WLAN oder einen Fernseher auf dem Zimmer bekam. Da war das noch ein eindeutiges Zeichen für ausgezeichnete Qualität in einem Hotel. Heute ist das ganz anders. Ein Hotel mit WLAN ist zum absoluten Standard geworden und erzeugt in keiner Weise ein besonderes Gefühl von Qualität.
Dasselbe trifft auch auf unsere persönlichen Vorlieben zu. Ich hab zum Beispiel als Teenager ausschließlich Rock und viel Heavy Metal gehört, mittlerweile hasse ich Metal aber wie die Pest.
Das ändert sich einfach über die Zeit, ohne dass man das jetzt irgendwie bewerten müsste.
Deshalb ist die Zielgruppe auch so wichtig.
Im Content Marketing sprechen wir ständig über Zielgruppe, Zielgruppe, Persona etc. Aber Spaß bei Seite: Eben aus diesem Grund solltest du deine Zielgruppe wirklich so gut wie möglich kennenlernen, als ob sie dein bester Freund wäre. Du musst wissen, was deine Zielgruppe motiviert und was ihr wichtig ist.
Das Timing – Qualität im Wandel der Zeit
Der letzte Faktor ist das Timing. Qualität verändert sich mit der Zeit. Es ist ein fließendes Konzept.
Du kennst bestimmt den Technology Adoption Life Cycle. Der versucht auszudrücken wann eine Innovation am Markt angenommen wird und wann sozusagen der Punkt kommt, andem beinahe jeder die Innovation nutzt.
Am Anfang sind da nur die Innovatoren, die Freaks sozusagen, die einfach immer das Neuste haben müssen, obwohl es noch überhaupt nicht ausgereift ist und auch noch nicht wirklich gut funktioniert.
Nur die wirklichen Geeks nehmen solche Innovationen dann an.
Als Unternehmen ist gleich am Anfang mit dabei zu sein aber oft gar nicht so sinnvoll, weil der Markt dafür im Regelfall noch nicht bereit ist, die Nachfrage also noch zu klein ist. Die Unternehmen, die ganz am Anfang dabei sind und praktisch eine Weltneuheit erfinden sind auch die, die viele Fehler machen, weil es etwas Vergleichbares ja noch nie gab.
Aber der nächste, der kommt, kann von diesen Fehlern lernen und macht nicht dieselben Fehler nochmal.
Er steigt sozusagen gleich dann ein, wenn schon die anderen Unternehmen die Vorarbeit geleistet haben und man nur noch abgucken muss.
Dann kommen irgendwann auch immer mehr Leute dazu und springen auf den Zug auf. Meistens ist die Nachfrage dann schneller als das Angebot, das heißt es gibt an diesem Punkt meistens eine sehr hohe Nachfrage und nur wenige Unternehmen, die die Nachfrage befriedigen können.
Genau an diesem Punkt, wenn also die sogenannte Early Majority aufspringt, können Unternehmen besonders lukrativ in einen Markt einsteigen.
Und dasselbe gilt auch fürs Content Marketing. Hier ist der Sweetspot für Unternehmen, also dann, wenn alle davon reden, der Markt bereit ist, aber noch nicht jedes Unternehmen dasselbe macht.
Content Marketing heute is leider sehr häufig in dieser Late Majority Phase angesiedelt, wo jeder dasselbe macht.
Aber Veränderung ist gut. Content Marketing ändert sich. Das war schon immer so. Content Marketing war früher viel mehr Top of the Funnel Content, heute ist es eher Middle of the Funnel Content. Früher war jeder an Traffic interessiert, heute ist Traffic völlig egal und es geht vor allem darum, ob der Traffic auch wirtschaftliche Bedeutung hat.
Was will ich damit sagen? Sei schnell, sei innovativ, mach was Neues und mach nicht das, was alle anderen machen.
Zusammenfassung
Also, nochmal zusammenfassend: Das fundamentale Problem mit Qualität ist, dass es nicht die Qualität gibt.
Was Qualität heißt, ist subjektiv.
Es ändert sich je nach Zielgruppe, Kontext und Zeitpunkt.
Ein guter Startpunkt, um damit umzugehen, ist, deine eigene Definition von Qualität zu kreieren. Du musst schließlich auch deine eigene Vorstellung von Qualität erfüllen, selbst zufrieden sein.
Und wenn du weißt, was Qualität für dich speziell bedeutet, hast du immer etwas, worauf du zurückkommen kannst und ich hoffe, dass dir diese 6 Prinzipien hierbei helfen.
Wenn du all diese Komponenten zusammenbringst – also die 6 Prinzipien und die 3 Faktoren – dann kreierst du Content, der Qualität hat und der alles andere in den Schatten stellt.
Damit sage ich vielen Dank fürs Zuhören! Wenn du diese Episode hilfreich fandest, dann hinterlass mir bitte auf Apple Podcasts eine Bewertung, ein Feedback oder Anregungen, ich freue mich über alles, auch negative Kritik ist herzlich willkommen. Ich lerne gerne dazu, ich möchte wissen, was dich interessiert, was dich bewegt und entsprechend meinen Content auch anpassen.
Und mit diesen Worten verabschiede ich mich! Bis nächste Woche, mach’s gut, tschau!
