Content-Marketing erklärt: Dienstleistungen mit Content verkaufen

In dieser Podcast-Episode spreche ich darüber, wie Content-Marketing strategisch eingesetzt werden kann, um Dienstleistungen zu verkaufen.

Episoden-Transkript

Hi und willkommen zur vierten Episode von Let’s Talk Online Marketing. Mein Name ist Kai Bader. Wenn du Dienstleister bist und überlegst, deine Dienstleistungen mit Content zu verkaufen, bist du hier genau richtig.

Heute reden wir nämlich genau darüber, also wie du deinen Content strategisch einsetzt, um deine Unternehmensziele zu erreichen.

Diese Episode ist zweigeteilt. Im ersten Teil, also diesem hier, geht’s um darum, die Grundidee von Content Marketing zu erklären. Im nächsten Teil erfährst du, wie du eine solche Content-Marketing-Strategie erstellst und für dein Unternehmen nutzt. (Hier geht’s zu Teil 2: Content-Marketing-Strategie erstellen)

Content Is King – Immer noch!

Also, starten wir gleich rein mit dem Thema Content Marketing. Falls der Hype um Content Marketing ein bisschen an die vorbeigegangen ist, lass mich erst mal kurz erklären, was Content Marketing eigentlich ist.

Mit Content Marketing meine ich die Erstellung von Inhalten, die die Fragen deiner Zielgruppe beantwortet und ihre Probleme löst. Content Marketing gehört also zum Inbound Marketing, genauso wie auch zum Beispiel die Suchmaschinenoptimierung.

Content Marketing ist sehr populär geworden. Jeder redet von Content und natürlich kennst du zum Beispiel das berühmte Zitat „Content is King“. Das Zitat stammt übrigens von Bill Gates aus dem Jahr 1996… und ja, ich kann’s ehrlich gesagt auch nicht mehr hören.

Ich bin nicht hier, um die irgendwelche nichtssagende Tipps von wegen einzigartige Inhalte und Mehrwert bieten um die Ohren zu hauen. Ich finde es aber doch extrem spannend, dass schon vor 25 Jahren „Content King“ war und sich dieses Motto quasi bis heute nicht wirklich verändert hat. Auch heute ist das Mindset noch wahr und Content immer noch wichtig, besonders für immaterielle Produkte und Dienstleistungen. Aber natürlich weißt du bereits, dass Content wichtig ist, ist nun wirklich nichts Neues.

Aber bitte mit Strategie (Sahne)

Bei all dem Hype scheint mir aber trotzdem immer noch, dass irgendwie mehr Wirbel gemacht wird als dass Content produziert wird, der ein konkretes Bedürfnis erfüllt und Vertrauen weckt. Denn darum geht es letztendlich im Content Marketing: Ohne versteckte oder unterschwellige Werbung und ohne falsche Motive vorzugaukeln deiner Zielgruppe weiterzuhelfen. Vertrauen aufbauen, hilfreich sein. Es investieren zwar immer mehr Unternehmen in die Content Erstellung – ja das Internet wird regelrecht mit Content vollgestopft – aber hinter den Kulissen fehlt es doch immer noch oft an einer echten Strategie. Und darum soll es heute gehen.

Denn was passiert ohne Strategie? Du verzettelst dich. Du produzierst und veröffentlichst am laufenden Band neue Inhalte, erreichst damit aber NICHT die richtigen Leute, generierst damit KEINE Leads und als Folge gewinnst du auch keine neuen Kunden. Und ich glaube, ich lehne mich nicht weit aus dem Fenster, wenn ich behaupte, dass es dir genau darum geht. Du willst deine Zielgruppe mit Content erreichen, potenzielle Kunden ansprechen, durch ehrliche Inhalte Leads generieren und diese dann konvertieren.

Worte kommen selten allein: Content-Typen

Aber was meine ich, wenn ich von Content oder Inhalten rede? Hier gibt’s schließlich eine ganze Palette an Optionen.

Da wäre zum Beispiel textbasierter Content, also Blogbeiträge, eBooks oder Whitepaper. Dieser Podcast hier ist im Prinzip auch eine Form des Content Marketings, nur eben als Audio verpackt. Dann gibt es noch Bilder, Infografiken, Videos, … und sogar ein Interview kann ein Teil des Content Marketings sein.

Wobei… solche reinen Formen gibt es eigentlich selten. Die Shownotes dieses Podcasts kommen z. B. in Textform, genauso wie auch das Transkript dazu – das findest du übrigens auf meiner Website.

Und ein Blogbeitrag wäre ohne Grafiken und Bilder absolut fürchterlich anzuschauen. Niemand würde sich das antun. „Content“ ist also meist eine Mischung aus verschiedenen Medien. Und eigentlich sogar nicht nur aus verschiedenen Medien, sondern auch aus verschiedenen Disziplinen.

Content-Marketing: Social Media + SEO + SEA in einem?

Denn wenn du Content Marketing machst, musst du dir auch Gedanken darüber machen, wie du deinen Content promotest und über welche Kanäle du damit deine Zielgruppe erreichst. Dann wird aus Content Marketing recht schnell auch Social Media Marketing, Suchmaschinenoptimierung und E-Mail-Marketing. Also für mich zumindest ist z. B. Website-Content ohne SEO nur die halbe Miete und ich glaube, dass mir hier kaum einer widersprechen würde. Dasselbe gilt natürlich auch anders herum, denn ohne Content kannst du auch kein SEO machen.

Aber da hab ich jetzt wieder etwas vorgegriffen. Reden wir lieber darüber, wie du Content strategisch einsetzen kannst und sicherstellst, dass dich die Investition in Content auch wirklich lohnt.

Denn Content Marketing ist keine Taktik, die du mal eben nebenbei machst. Es dauert meist Monate, bis sich deine Bemühungen auszahlen. Damit dir zwischendurch nicht die Luft ausgeht, solltest du dir schon sicher sein können, dass du das Richtige tust.

Das heißt, eine Strategie muss her.

Customer Journey und Touchpoints

An dieser Stelle solltest du dir klar machen, dass du mit Content Marketing deine potenziellen Kunden entlang der gesamten Customer Journey begleiten musst. Das bedeutet, dass du Content an möglichst allen Berührungspunkten, die ein Kunde mit dir haben kann, bereitstellen solltest. Vom ersten Kontakt bis zum Kauf.

Natürlich gibt es nicht DIE eine Customer Journey. Aber jeder Kunde durchläuft in etwa den gleichen gedanklichen Prozess. Zunächst mal erkennt er, dass er eine Frage oder Problem hat. Er kann das Problem wahrscheinlich noch gar nicht genau beschreiben. Aber irgendwas fehlt und meistens startet die Suche nach diesem „Etwas“ bei einer Suchmaschine. Dann wird drauf los gegoogelt. Die erste Suche passt vielleicht noch nicht so ganz, deswegen wird hier oft nochmal verfeinert.

Dein potenzieller Kunde startet vielleicht mit einem zu generischen Suchbegriff, wie „umziehen“. Dann merkt er, dass er als Ergebnis nur Ergebnisse von Wörterbüchern bekommt. Aber wie man das Verb Umziehen konjugiert interessiert ihn halt mal so gar nicht, deswegen sucht er jetzt womöglich nach einem etwas spezifischeren Suchbegriff wie „Firmenumzug“. Hier erhält er dann alle möglichen Informationen rund um das Thema, was man als Unternehmen bei einem Firmenumzug alles beachten soll. Nach ein paar Artikeln zu diesem Thema merkt er, dass es da doch viel zu tun gibt und er vielleicht einen Teil davon besser von jemand anderem erledigen lässt, damit er sich auf wichtigere Dinge konzentrieren kann, die seine Aufmerksamkeit wirklich benötigen. Sein tatsächliches Problem ist jetzt, dass er selbst keinen Nerv für all die Kleinigkeiten hat und einen Dienstleister braucht, der ihn beim Umzug unterstützt. Er googelt jetzt also weiter, vielleicht nach „Umzugsunternehmen für Firmen“ und stößt dabei auf eine Firma, die genau das anbietet, was er sucht. Nämlich ein Unternehmen, dass das passende Equipment hat, um Büromöbel, Server und so weiter fachgerecht transportieren können. Im Idealfall hält der Anbieter auch gleich eine Versicherung für mögliche Schäden parat.

Das tatsächliche Problem und die Lösung dazu sind an diesem Punkt bereits klar, aber jetzt will er’s natürlich wissen und vergleicht noch weitere Umzugsunternehmen. Nach einer Weile findet er das perfekte Umzugsunternehmen, aber so richtig wohl fühlt er sich immer noch nicht. Bevor er eine Anfrage stellt, muss erst mal darüber schlafen, mit jemandem darüber reden, oder sein Vorhaben mit jemand anderem besprechen. Also irgendwas hält ihn noch davon ab, jetzt sofort zu kaufen. Einige Zeit später ist es dann aber soweit. Er will kaufen und ruft dich an.

Dieses Beispiel zeigt, dass du mit Content entlang der Customer Journey mehrere Chancen hast, mit einem potenziellen Kunden in Kontakt zu kommen. Hier hat sich jetzt alles in Suchmaschinen abgespielt, aber natürlich gibt es viele weitere solcher Touchpoints.

Falls du jetzt Unternehmensumzüge anbietest, könntest du zum Beispiel einen Leitfaden für Firmenumzüge schreiben, eine Landing-Page für die Consideration-Phase erstellen und zu guter Letzt noch Referenzen und eine FAQ-Seite für die Phase kurz vor dem Kauf anbieten.

Wichtig ist, dass du immer gerade den Content bereithältst, der gerade in diesem Moment für einen Interessenten relevant ist. Biete die passenden Lösungen dann an, wenn sie gerade gebraucht werden. Überschütte Interessenten also nicht mit Informationen zu Dingen, die sie momentan noch gar nicht interessieren.

Am Beginn der Customer Journey solltest du z. B. Content erstellen, der allgemein über ein Thema informiert und dabei auch so Dinge bedenken wie, dass dein Interessent wahrscheinlich noch selbst gar nicht genau versteht, was sein eigentliches Problem ist. Ausführliche Anleitungen sind hier am besten geeignet. Vergleiche, also das Aufzeigen von Vor- und Nachteilen verschiedener Optionen, sind erst später im Verlauf der Customer Journey nützlich.

Jetzt wird hoffentlich auch klar, weshalb ich eingangs kritisiert habe, dass viele Unternehmen blind drauf los Content produzieren. Klar ist es OK, dass du auch über Dinge schreibst, die dich persönlich interessieren und über die du einfach gerne schreiben möchtest. Gerade wenn es solche Dinge wie Thought Leadership geht, du also innovativen, neuen Content bietest und so zum Vordenker in deiner Nische wirst. Aber selbst dann sollte sich der Content irgendwo strategisch einbauen lassen und relevant sein. Jedes Content Piece muss ein Ziel verfolgen.

Noch schlimmer aber als ziellos und ohne Strategie Content zu erstellen ist, über News aus der Branche zu berichten und Content zu produzieren, der nur kurz von Interesse ist. Dieser Fehler kommt leider so häufig vor, dass ich in der überübernächsten Episode nochmal ausführlich darüber reden werde. Nur schon mal so viel: Das Zauberwort heißt Evergreen Content.

Gut. Jetzt, da du verstehst, wie Content Marketing funktioniert und worauf du achten musst, kannst du dich an deine eigene Content Marketing Strategie machen. Wie du eine Content-Marketing-Strategie erarbeitest und was alles reingehört, erfährst du in der nächsten Episode.

Zuletzt geändert am 25. Juli 2021
Über den Autor
Kai Bader
Kai Bader

Kai Bader ist Online Marketer, Blogger, Podcaster und Unternehmer. Er hilft KMUs aus der DACH-Region dabei, Ihren ROI zu steigern, indem er die richtigen Online-Marketing-Kanäle für sie findet und maßgeschneiderte holistische Strategien für sie entwirft.