Was du über den Sales Funnel wissen musst (und was du besser wieder vergisst)

Jeder, der sich für Marketing interessiert, muss wissen, was ein Sales Funnel ist. Aus diesem Grund erkläre ich dir in dieser Episode die Basics: Alles, was du über den Sales Funnel wissen (und schnell wieder vergessen) musst.

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Sales Funnel für Anfänger einfach erklärt: Podcast-Transkript

Hi, ich bin Kai Bader und du hörst Let’s Talk Online Marketing. Willkommen zur 20. Episode meines Internetmarketing-Podcasts für Dienstleister und KMUs.

Heute habe ich dir ein Thema mitgebracht, das vor allem für Marketingeinsteiger interessant sein wird. Denn wir reden über Sales Funnels.

Sales Funnel: Alles, was du wissen musst

Ich erkläre dir in dieser Episode was ein Sales Funnel ist, wie er funktioniert und welche Elemente zu einem Sales Funnel gehören.

Anschließend besprechen wir, welche Arten von Funnels es gibt und welche Schritte notwendig sind, damit du deinen eigenen Sales Funnel entwickeln kannst. Und zwar einen Sales Funnel, der dir nachhaltig und berechenbar neue Leads und Verkäufe generiert.

Außerdem – und hier könnte es auch für fortgeschrittene Marketer interessant werden – möchte ich den Sales Funnel auch kritisch beäugen. Ist er überhaupt noch zeitgemäß? Gibt es vielleicht eine bessere Alternative?

Spoiler: Ja, die gibt es. Aber dazu später mehr.

Nähern wir uns dem Sales Funnel erst mal so, wie es lange Zeit übliche Praxis war und bis heute sehr oft immer noch ist.

Ohne Sales Funnel wird Neukundengewinnung zum Glücksspiel

99,9 % meiner Kunden sind an einer Sache interessiert: Verkäufe.

Mehr Umsatz.

Kreisdiagramm: Umsatz vs. andere Ziele

Kaum einer wird widersprechen, dass es einen Prozess braucht, um diese Verkäufe bzw. den Umsatz zu erhöhen.

Und hier kommt der Funnel ins Spiel.

Denn ohne Sales Funnel ist es praktisch unmöglich, Traffic gezielt in Leads und Leads in zahlende Kunden zu konvertieren.

Das heißt: Hat dein Unternehmen keinen sauber ausgearbeiten Funnel, riskierst du das Wachstum deines Unternehmens.

Interessanterweise haben aber die meisten Unternehmen keinen Sales Funnel. In anderen Worten: Sie haben keinen klar definierten Prozess, Verkäufe zu steigern und ihr Unternehmenswachstum zu erhöhen.

Die meisten Kunden und Interessenten erzählen mir, dass ihr Unternehmen hauptsächlich durch so Dinge wie Weiterempfehlungen und Word-of-Mouth wächst.

Das ist meiner Erfahrung nach besonders bei KMUs häufig der Fall.

Earned Media: Verdiente Medien

Grundsätzlich ist das ja super, oder?

Denn wenn dein Unternehmen durch Weiterempfehlungen wächst, bedeutet das schon mal, dass deine Produkte oder Dienstleistungen wertvoll für deine Kunden sind. Empfehlen deine Kunden dein Unternehmen weiter, ist das ein klares Zeichen dafür, dass sie deine Leistungen mögen und du schon mal einige Dinge richtig machst.

Auf der anderen Seite macht es mir aber auch Sorgen, wenn Unternehmen nur dieses eine Standbein als Grundlage dafür haben, dass ihr Unternehmen wächst und gedeiht.

Denn ohne Sales Funnel arbeiten Unternehmen komplett ins Schwarze hinein. Es gibt dann keine voraussehbare und direkt beeinflussbare Strategie, wie Unternehmen wachsen.

In solchen Fällen weißt du nicht, was morgen ist.

Wirst du überhaupt Kunden haben? Werden deine Mitarbeiter genügend Arbeit haben, damit du ihre Gehälter zahlen kannst?

Kein gutes Gefühl. Und hohes unternehmerisches Risiko.

Ohne funktionierenden Sales Funnel wird das Verkaufen zur Herausforderung und basiert zu sehr auf Glück und Zufall.

Ein großer Teil der Lösung für dieses Problem ist der Sales Funnel.

Also, lass uns jetzt hergehen und herunterbrechen, was ein Sales Funnel ist und wie du einen für dein Unternehmen erstellst.

Was ist ein Sales Funnel? Sales Funnel erklärt

Erste Frage: Was ist ein Sales Funnel?

Der Sales Funnel, auch Marketing Funnel oder Verkaufstrichter genannt, ist ein verbraucherorientiertes Marketingmodell, das den theoretischen Weg des Kunden zum Kauf einer Ware oder Dienstleistung veranschaulicht.

Einfach gesagt ist ein Sales Funnel der Weg, den ein Kunde begeht, um dein Produkt oder deine Dienstleistung zu kaufen.

Ein Sales oder Marketing Funnel ist ein System, das den Zweck hat, Kunden für dein Unternehmen zu gewinnen und zu konvertieren.

Die einfachste Möglichkeit, einen Sales Funnel zu verstehen ist, sich einen Trichter vorzustellen. Also genau so ein Ding, wie du es verwenden würdest, um Flüssigkeiten umzufüllen.

Sales Funnel Darstellung als Trichter

Ein Trichter ist oben sehr weit und wird dann immer enger am Boden.

Diese Metapher ist genau der Grund dafür, weshalb der Sales Funnel so heißt, wie er heißt. Nur, dass wir den Trichter jetzt als Metapher dafür verwenden, wie Konsumenten zu bezahlenden Kunden werden.

Statt Wasser geht es jetzt also um Menschen. Und statt dem Ziel, Wasser aus einem großen Gefäß in ein kleines Gefäß umzufüllen, ist das Ziel jetzt, Menschen dazu zu bringen, eine Transaktion bei dir zu tätigen.

Persönliche Anmerkung
Du siehst, das klingt alles sehr mechanisch und emotionslos. Und falls du jetzt denkst, hm, irgendwie klingt das nicht sehr wertschätzend gegenüber meinen Kunden, dann hast du absolut recht. Das ist auch der Grund, weshalb ich dir nachher noch eine Alternative vorstelle. Aber: Der Sales Funnel ist so oder so ein Modell, das helfen kann, Verständnis für das Marketing aufzubauen und deswegen halte ich es für sinnvoll, das Modell noch bis zum Ende zu erklären.

Je höher sich Leute im Sales Funnel befinden, desto unwahrscheinlicher ist es, dass sie von dir kaufen.

Am Eingang des Trichters finden sich also typischerweise Leute, denen einfach nur bewusst ist, dass es dein Unternehmen gibt oder die sich grundsätzlich für das interessieren, was du verkaufst.

Verkaufstrichter: Oben sind unbekannte Personen

Je tiefer sich diese Leute aber im Sales Funnel befinden, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie tatsächlich von dir kaufen.

Das sind dann diejenigen Leute, die an einem Kauf deiner spezifischen Produkte oder Dienstleistungen interessiert sind.

Sales Funnel aus Unbekannten werden Käufer

Wie gesagt sind Trichter oben meistens breiter als unten. Für den Verkaufstrichter bedeutet das, dass nur ein kleiner Prozentsatz der Leute, die oben in den Trichter hineinkommen, tatsächlich am Ende etwas von dir kaufen, das heißt konvertieren.

Um also deine Verkäufe zu erhöhen, musst du nicht nur einen Sales Funnel für dein Unternehmen entwickeln. Du musst auch gleichzeitig eine ausreichend große Anzahl an Leuten in diesem Sales Funnel haben, um überhaupt etwas zu verkaufen.

Sales Funnel: Mehr Interessenten = Mehr Verkäufe

Je mehr Leute du in deinen Funnel ziehst, desto wahrscheinlicher konvertierst du neue Kunden.

Viele Leute, die keine Verkäufe generieren, haben entweder keinen guten Sales Funnel. Oder sie ziehen nicht genügend interessierte Leute in den Funnel, um daraus ausreichend Kunden zu konvertieren.

Die 4 Phasen des Sales Funnels

So, jetzt, da du weißt, was ein Funnel ist, lass uns über die Stufen innerhalb eines Sales Funnels reden.

Wichtig hier: Es gibt mehrere Modelle für den Sales Funnel. Aber prinzipiell drücken sie alle dasselbe aus.

Ich stelle dir jetzt mal einen 4 stufigen Sales Funnel vor. Dieser besteht aus den folgenden Phasen:

  • Phase 1: Awareness-Phase, also Bewusstsein oder Aufmerksamkeit
  • Phase 2: Engagement oder Interesse
  • Phase 3: Conversion (oder Action/Decision)
  • Phase 4: Retention & Advocacy, also Kundenbindung und Fürsprache

Grafisch als Trichter dargestellt sieht das dann ungefähr so aus.

Sales Funnel, Verkaufstrichter, Darstellung der 4 Phasen

Der enger werdende Trichter visualisiert dabei, dass in jeder Phase ein paar Leute abspringen und am Ende nur ein kleiner Prozentsatz eine Transaktion tätigt.

Schauen wir uns die einzelnen Phasen genauer an.

Phase 1 im Sales Funnel: Awareness

Sales Funnel: Awareness Phase

Erst mal muss den Leuten bewusst sein, dass du existierst, bevor sie auch noch auf die Idee kommen können, von dir zu kaufen.

Wenn niemand weiß, dass es dich und dein Unternehmen gibt, steckst du in Schwierigkeiten, weil wenn dich niemand auf dem Schirm hat, kannst du auch niemanden deine Lösung für ein Problem präsentieren.

Deine Awareness kannst du auf ganz viele verschiedene Möglichkeiten erhöhen. Digital Marketing ist natürlich sehr naheliegend, immerhin reden wir hier ja über Internetmarketing. Also SEO, Content Marketing, Online-Werbung, Social Media und so weiter sind alles Instrumente, mit denen du die Awareness steigern kannst.

Aber natürlich gibt es noch viele weitere Möglichkeiten, Bewusstsein zu erzeugen; von Printwerbung über Öffentlichkeitsarbeit, Direktmarketing, Messen etc.

Phase 2 im Sales Funnel: Engagement

Sales Funnel: Engagement Phase

In der zweiten Phase muss aus diesem Bewusstsein jetzt etwas Tieferes entstehen, also eine erste Annährung stattfinden.

Menschen interargieren und beschäftigen sich hier also näher mit deinem Unternehmen. Sie zeigen Interesse, indem sie sich mit dir beschäftigen. Dieses Engagement ist wichtig, um eine echte Beziehung mit den Leuten aufzubauen, Vertrauen zu fördern und Glaubwürdigkeit entstehen zu lassen.

Du kannst das Engagement erhöhen, indem du einen Nutzen bietest, wenn sich Menschen mit deinem Unternehmen beschäftigen.

Das bedeutet sehr oft, Content zu erstellen. Also zum Beispiel hilfreiche Videos zu produzieren, Blogbeiträge zu schreiben, Social Media Beiträge zu posten und so weiter.

Phase 3 im Sales Funnel: Conversion

Sales Funnel: Conversion Phase

Als nächstes kommt die Conversion. In dieser Phase sind deine Interessenten schon fast soweit, von dir zu kaufen.

Sie sind bereits sehr eng mit deinem Unternehmen in Kontakt und auch schon fast überzeugt davon, dass du die richtige Wahl sein könntest.

Die Chancen stehen hoch, dass du hier Conversions erzielen kannst. Viel viel höher als wenn du einfach versuchst, komplett unbekannte Leuten etwas zu verkaufen.

Alles, was es dazu oft braucht, ist ein kleiner Schubs, etwa ein unschlagbares und zeitlich begrenztes Angebot.

Der Grund, weshalb Funnels überhaupt funktionieren, ist, dass du versuchst nicht allen etwas zu verkaufen, sondern dich nur an die wendest, die wirklich bereit dafür sind.

Hat deine Zielgruppe also erst mal angebissen, musst du sie nur noch dazu bringen, Ja zu sagen.

Phase 4 im Sales Funnel: Retention & Advocacy

Sales Funnel: Retention & Advocacy Phase

Hier hört es aber noch nicht auf. Oder zumindest sollte es das nicht.

Denn nach der Conversion kommt das, was eigentlich am mächtigsten überhaupt ist: Deine Kunden werden zu Fans, zu Fürsprechern von deiner Marke.

Das heißt, sie empfehlen deine Leistung an Freunde oder Bekannte weiter, teilen deine Beiträge oder schreiben dir eine positive Rezension.

Das wiederum resultiert in mehr Word-of-Mouth (dt. Mundpropaganda) und generiert wieder neue Aufmerksamkeit für dein Unternehmen.

Diese Fürsprecher sind empfänglich für Up-Sells, Cross-Sells oder wiederholte Käufe.

Das solltest du unbedingt ausnutzen, denn es kostet dich viel mehr, neue Interessenten zu gewinnen und zu konvertieren als den Customer Lifetime Value bestehender Kunden zu erhöhen.

Hierzu gibt es verschiedene Studien, die das auch belegen:

Moreover, it has been known that it is six times more expensive to plan marketing strategies to attract new customers than it is to retain existing customers.Yoo & Bai (2013)

Das AIDA-Modell

Das war jetzt nur eines von vielen Modell erklärt. Wie ich vorhin erähnt habe, gibt es mehrere Modelle für Sales Funnel.

Sicher kennst du zum Beispiel das AIDA Modell, also Awareness, Interest, Desire, Action.

Sales Funnel nach dem AIDA-Modell

Das ist so das typische Sales-Funnel-Modell, das dir wahrscheinlich am häufigsten über den Weg laufen wird.

Mir gefällt das Awareness-Engagement-Conversion-Retention Modell aber besser, weil hier nach dem Kauf nicht Schluss ist, sondern auch die Kundenbindung noch beachtet wird, eine längerfristige Beziehung aufgebaut wird und man nicht immer nur an Neukunden denkt, sondern auch seinen Bestandskunden Achtung schenkt.

Arten von Sales Funnels

Gut, jetzt hast du einen guten Überblick über das, was ein Sales Funnel ist und in welche Phasen so ein Funnel unterteilt werden kann.

Jetzt gibt es aber verschiedene Möglichkeiten, so einen Sales Funnels in der Praxis einzusetzen.

Die einzelnen Stufen sind mehr oder weniger in jedem Funnel gleich. Sie werden vielleicht unterschiedlich bezeichnet und mal gibt es eine Phase mehr oder eine weniger, aber im großen und ganzen bleibt der Grundgedanke derselbe.

Worin sich Funnels aber von Unternehmen zu Unternehmen unterscheiden ist, mit welchen Methoden und Instrumenten du am effektivsten arbeitest.

Welche Taktiken und Instrumente du nutzt, hängt von deinem Unternehmen, deinen Leistungen und deinem Sales Cycle ab.

Einfluss des Unternehmenstyps auf den Sales Funnel: eCommerce vs. B2B-Dienstleister

Starten wir mit dem Unternehmenstyp.

Hier kann ich jetzt natürlich nicht alle Typen aufzählen, aber die wichtigsten kann ich kurz ansprechen. Ich denke, das sind B2B Dienstleistungen und eCommerce Produkte.

Hast du also einen eCommerce Shop und verkaufst relativ günstige Produkte, sagen wir für durchschnittlich plus/minus 10 Euro. Dann brauchst du keine E-Mail-Kampagne, die täglich Mehrwert liefert und über mehrere Monate läuft, um das Interesse bei deinen Besuchern zu wecken.

E-Mails würdest hier zwar schon nutzen einsetzen können, aber für einen anderen Zweck, also zum Beispiel eher zur Verkaufsförderung, für das Versenden von Gutscheinen oder, um auf Ausverkäufe aufmerksam zu machen.

Welche Instrumente und Taktiken du verwendest, um Interessenten zu zahlenden Kunden zu konvertieren, muss also zum Unternehmen passen.

Höherer Preis = Mehr Nutzen

Bleiben wir nochmal bei dem eCommerce Beispiel.

Wie gesagt kosten hier in diesem Beispiel deine Produkte durchschnittlich 10 Euro. Bei 10 Euro können Interessenten relativ schnell und intuitiv für sich entscheiden, ob der Nutzen für sie die 10 Euro aufwiegt oder übersteigt.

Hier muss man nicht mehrere Nächte drüber schlafen, dutzende Rezensionen anschauen oder Freunde um Erfahrungsberichte bitten. 10 Euro riskiert man sogar mal, wenn man ein Unternehmen noch so gut kennt.

Wenn es aber um Produkte geht, die 1.000 € und mehr kosten, wie z. B. ein neues Smartphone, wird man sich schon mehr Gedanken darüber machen, wofür man sein Geld ausgibt und mit welchen Unternehmen man Geschäfte macht.

Ich denke, das kann jeder nachvollziehen.

Dasselbe gilt natürlich auch für B2B Leistungen. Eine neue Website für 25.000 € erstellen zu lassen wirft enorm viele Fragen auf, muss mit vielen Leuten abgestimmt werden.

So ein Projekt bedeutet hohen Aufwand, selbst wenn alles was möglich ist auslagert. Und hinzukommt ja auch, dass womöglich die unternehmerische Existenz daran hängt, weil man Neukunden hauptsächlich über die Website gewinnt.

Bei solchen Leistungen dauert es unter Umständen mehrere Monate, bis ein Interessent eine endgültige Entscheidung trifft und konvertiert.

Faustregel
Je mehr dein Produkt oder deine Dienstleistung kostet, desto mehr Nutzen musst du im Sales Funnel bieten, um deine Interessenten dazu zu motivieren, eine Kaufentscheidung zu treffen.

Am Ende obliegt es dir, die richtigen Wege festzulegen, wie du Menschen, die dich nicht kennen, durch den Sales Funnel führen kannst, um sie zu konvertieren.

Sales Cycle: Wie viel Zeit vergeht zwischen den Phasen?

Auch dein Sales Cycle hat einen Einfluss auf deinen Sales Funnel.

7 Stufen des Sales Cylces

Wenn viel Zeit vergeht zwischen einem ersten Kontakt zu einem potenziellen Kunden und dem eigentlichen Kauf, musst du diese Zeitspanne auch in deinem Sales Funnel berücksichtigen.

Das kann eben zum Beispiel bedeuten, dass du einplanst, mit deinen Interessenten über längere Zeit hinweg kontinuierlich zu kommunizieren, zum Beispiel mit einer ausgeklügelten und automatisierten E-Mail-Kampagne.

Auch hier gilt wieder, je mehr dein Produkt oder deine Leistung kostet, desto länger dauert es wahrscheinlich, bis ein Interessent von dir kauft.

Also es geht nicht nur darum, über welche Zeit du den Sales Funnel planst, sondern auch wie viel Nutzen du über den Funnel verteilt bieten musst, damit das System aufgehen kann.

Die meisten Unternehmen, die B2B verkaufen, haben längere Sales Cylces als Unternehmen, die B2C verkaufen.

Aber natürlich gibt es auch für Endkunden viele Dinge, die erst nach Monaten der gründlichen Überlegung gekauft werden, wie etwa ein neues Auto oder Immobilien.

10 € ausgeben für eine Creme? Ist vielleicht mehr als üblich, aber wenn ich trockene Haut hab probier ich’s vielleicht einfach mal, ohne großartig drüber nachzudenken.

Aber unternehmensweit eine neue Software anschaffen, bei der die Einführung schon einmalig 40.000 Euro kostet und bei der dann anschließend nochmal monatlich Wartungsgebühren von 500 € pro Monat anfallen? Das dauert natürlich seine Zeit.

Wie du deinen Sales Funnel entwickelst

Wenn du deinen Sales Funnel entwickelst, starte, indem du dich in deine Kunden hineinversetzt und dir ihre Customer Journey vor Augen führst.

Customer Journey mit Sales Funnel

Was weckt ihr Interesse an deinen Leistungen und was hält sie von einem Kauf ab und wie lange dauert es, bis sie diese Gründe überwältigt haben?

Wenn du deinen Sales Funnel mit diesen drei Punkte im Hinterkopf entwickelst, hast du schon mal die wichtigsten Punkte berücksichtigt.

In meinen Augen hängt ein erfolgreicher Sales Funnel stark damit zusammen, wie gut du deine potenziellen Kunden verstehst. Es geht also auch um Psychologie.

Du musst verstehen, was in den Köpfen deiner Interessenten vorgeht. Und zwar in jeder Stufe im Funnel.

Sobald du dies verstanden und deinen Funnel korrekt implementiert hast, hast du dir eine voraussehbare Quelle für neue Kunden und nachhaltig steigende Verkaufszahlen geschaffen.

1. Deinen Funnel visualisieren

Ich würde dir empfehlen, als allererstes deinen Funnel grafisch darzustellen. Das kannst du entweder mit Stift und Papier machen. Oder du verwendest eine Software dafür.

Empfehlenswert sind hierfür zum Beispiel LucidChart oder Funnelytics.

Da gibt es auch zum Beispiel Vorlagen für einen Funnel. In der kostenpflichtigen Version auch ziemlich umfangreiche:

LucidChart Sales Funnel Vorlage
Quelle: LucidChart

2. Landingpages erstellen

Als zweites musst du damit Anfangen, zielgerichtete Landingpages zu erstellen.

Dafür gibt es dutzende Tools, von ClickFunnels über Leadpages, Unbounce, Instapages, Hubpsot und viele mehr.

Oder du nutzt natürlich einfach dein bestehendes CMS und baust deine Landingpages selbst zum Beispiel direkt mit WordPress.

3. Content erstellen

Im dritten Schritt erstellst du Content. Und zwar sowohl für die Landingpages als auch für Blogs, E-Mails und Videos.

Hier wirst du am meisten Zeit reinstecken müssen. Aber ohne guten Content wirst du es sehr schwer haben, die Leute in deinem Funnel weiter in Richtung Conversion zu bringen.

Bedenke auch, dass du in jeder Phase anderen Content brauchst. In jeder Phase musst du auf andere Fragen eingehen und deinen Content aus einer anderen Perspektive erstellen.

4. Traffic generieren

Zu guter Letzt brauchst du natürlich auch Traffic, um das ganze System ins Rollen zu bringen. SEO, Social Media, E-Mails, Paid Advertising und so weiter sind hier alles sinnvolle Ansatzpunkte.

Wie ich eingangs gesagt habe, scheitern die meisten Unternehmen, weil sie nicht genügend Leute in ihren Funnel ziehen. Hier solltest du also unbedingt auch schauen, dass du hier ausreichend Leute in deinen Funnel ziehst und dann anschließend deinen Funnel immer weiter optimierist.

Zwischenfazit: Sales Funnel 1.0

So, jetzt hoffe ich, dass du weißt, was du zu tun hast. Lass mich nochmal alles zusammenfassen:

Wir haben definiert, was ein Sales Funnel ist. Ein Sales funnel ist einfach die Reise, die ein Kunde unternimmt, um deine Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen.

Dann haben wir und die einzelnen Stufen im Sales Funnel angeschaut, die du auf jeden Fall berücksichtigen musst: Jeder Sales Funnel braucht einen Prozess, um Bewusstsein bei den Leuten für dein Unternehmen zu schaffen, Interesse und Engagement zu wecken und dieses Interesse in Verkäufe umzuwandeln. Funktioniert einer dieser Schritte nicht richtig, wird auch dein Sales Funnel nicht funktionieren.

Dann haben wir besprochen, wie du deinen Sales Funnel auf dein Unternehmen anpassen solltest. Dein Sales Funnel sollte abgestimmt sein auf die Bedürfnisse deiner Kunden, den Unternehmenstyp, deine Preise und Sales Cycle.

Und abschließend noch mal die Erinnerung, warum du überhaupt einen Sales Funnel brauchst: Der Sales Funnel ist wichtig, denn ohne ihn hast du keinen vorhersehbaren Weg zum Wachstum und zur Skalierung deines Unternehmens.

Ist der Sales Funnel noch zeitgemäß? Wo das Trichtermodell scheitert

Kommen wir jetzt aber noch zu einem Problem, das ich und viele andere Marketer mit dem klassischen Marketing Funnel sehen. Oder besser gesagt mehreren Problemen, wo der Sales Funnel scheitert.

Denk nochmal an einen ganz normalen Trichter, wie ihn jeder von zu Hause kennt. Dieser Trichter funktioniert ganz einfach. Du kippst oben Wasser hinein und wartest, bis es unten wieder rauskommt.

Und das war’s. Nichts passiert mehr, es sei denn, du kippst wieder neues Wasser von oben in den Trichter rein.

Davon abgesehen hat das, was du unten rauskommt, keine Auswirkung auf das, was du oben reinkippst.

Wenn wir uns aber die Realität anschauen, dann fällt etwas auf. Der klassische Sales Funnel nach dem AIDA-Prinzip ist linear. Das trifft auf die Praxis aber nicht zu.

Sales Funnel setzt Linearität voraus, was nicht stimmt

Die Leute, die unten aus deinem Funnel rauskommen, können außerdem einen enormen Einfluss auf die Menschen haben, die gerade erst am Anfang des Funnels stehen.

Wenn deine Kunden dein Unternehmen und deine Leistungen lieben, erzählen sie das weiter (WOM). Sie erzählen ihren Freunden und Kollegen, dass sie auch von dir kaufen sollen. Und DAS bedeutet, dass der Boden des Funnels dazu beiträgt, dass oben in den Funnel wieder etwas Neues hinenkommt.

Und das ganze lässt sich auch umdrehen.

Denn wenn Kunden unzufrieden sind oder sich schlecht behandelt fühlen, dann erzählen sie das eben auch weiter. Und das bedeutet, dass die Leute, die unten rauskommen, andere Leute davon abhalten können, überhaupt erst in den Funnel einzusteigen.

Wie die Leute, die aus dem Boden des Funnels aussteigen zu deinem Unternehmen und deinen Leistungen stehen, beeinflusst direkt die Anzahl an Personen, die bereit sind, ebenfalls deinen Funnel zu betreten.

Sales Funnel 2.0: Flywheel-Modell kurz erklärt

Mit all diesen Dingen im Hinterkopft fällt ziemlich schnell auf: Ein Trichter ist nicht die beste Metapher für Unternehmen. Eine bessere Metapher ist das Flywheel, zu deutsch Schwungrad.

Ein Schwungrad ist ein Teil einer Maschine, der kinetische Energie speichert. Wenn du so ein Schwungrad anschubst, fängt es an sich zu drehen. Und wenn du es nochmal anschubst, dreht es sich schneller.

Hier eine kurze Erklärung für alle, die sich näher mit dem technischen Hintergrund eines Schwungrades befassen möchten:

In einem Funnel ist die einzige Möglichkeit, konstant eine gewisse Geschwindigkeit beizubehalten, oben etwas reinzuleeren. Ein Flywheel aber dreht sich so lange, bis etwas anderes kommt und es ausbremst.

Die Rotation des Flywheels repräsentiert das Wachstum deines Unternehmens. Und glückliche Kunden stellen die Energie bereit, die das Wachstum antreibt. Entweder, weil sie wiedehrolt von dir kaufen, oder weil sie dir neue Kunden bringen, indem sie dein Unternehmen bei anderen promoten.

Aber, wenn deine Kunden unglücklich sind, z. B. weil du Leuten verkaufst, die nicht gut zu dir passen oder weil du zu viel versprichst und diese Versprechen nicht einhalten kannst, werden diese unzufriedenen Kunden entgegen der Rotation arbeiten und dein Unternehmenswachstum ausbremsen.

Alles, was du tust, sollte mit dem Ziel getan werden, positive Energie für dein Flywheel hinzuzufügen und dein Unternehmenswachstum zu beschleunigen.

Indem du Kunden anziehst, die ein Problem haben, das du lösen kannst, indem du mit diesen Kunden interagierst und indem du sie in jeder Phase ihrer Journey begeisterst, kreirest du das Momemtum, das das Wachstum deines Unternehmens antreibt.

Das ist ein riesiger Vorteil gegenüber des typischen Trichter-Ansatzes und bedeutet, dass du nicht allein bist – du hast deine Kunden, die dir ebenfalls dabei helfen, dass dein Unternehmen wächst. Und das ist ein besserer Weg, um zu wachsen.

Ich finde den Trichter zwar immer noch hilfreich, wenn es darum geht, sich den Prozess vor Augen zu führen. Aber das Modell des Flywheels ist als Kreislaufmodell näher an der Praxis dran und du solltest unbedingt deinen Funnel auch als Kreislauf darstellen.

Und damit verabschiede ich mich auch aus dieser Episode. Danke, dass du mir zugehört hast! Wenn dir diese Episode weitergeholfen hat, unterstütze mich bitte mit einer Bewertung bei Apple Podcasts oder schreibe mir eine E-Mail mit deinem Feedback an [email protected]

Wir hören uns nächste Woche wieder, sei auch dann wieder am Start, tschau!

Ressourcen

[1] Hubspot (2021). Flywheel.

Zuletzt geändert am 5. September 2021
Über den Autor
Kai Bader
Kai Bader

Kai Bader ist Online Marketer, Blogger, Podcaster und Unternehmer. Er hilft KMUs aus der DACH-Region dabei, Ihren ROI zu steigern, indem er die richtigen Online-Marketing-Kanäle für sie findet und maßgeschneiderte holistische Strategien für sie entwirft.