Es ist kein Geheimnis, dass B2B-Marketing und B2C-Marketing sehr unterschiedlich sind und in der Praxis teilweise grundlegend verschiedene Strategien erfordern. In diesem Beitrag geht es um die Unterschiede zwischen B2C und B2B-Marketing, die du kennen solltest, wenn du eine wirksame Marketingstrategie entwickeln möchtest.
Kleiner Spoiler gleich vorab: B2B-Marketing muss nicht emotionslos und immer 100 % Logik-getrieben sein, wie uns das gerne weisgemacht wird – auch B2B sind es Menschen, die Entscheidungen treffen. Und Menschen sind nun mal emotionale Wesen.
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Inhaltsverzeichnis
Natürlich kann man B2B-Marketing nicht in denselben Topf mit B2C-Marketing schmeißen. Ich denke aber, dass wir gerade auch im B2B-Marketing mehr darauf achten sollten, den Menschen in den Fokus zu stellen und emotionaleres Marketing zu machen.
Mehr dazu gleich. Kommen wir erst mal zu den Basics bezüglich B2B vs. B2C-Marketing.
B2B (Business-to-Business): Definition
B2B bedeutet Business-to-Business. Mit B2B sind Unternehmen gemeint, die ihre Produkte oder Leistungen an andere Unternehmen verkaufen.
Beispiele für B2B-Unternehmen sind:
- Großhändler,
- Software-Hersteller für die Industrie,
- oder auch Agenturen wie ich, die Leistungen wie Suchmaschinenoptimierung an andere Unternehmen verkaufen.
B2C (Business-to-Consumer): Definition
Bei B2C, also Business-to-Consumer, geht es um die Geschäftsbeziehung eines Unternehmens mit einzelnen Privatpersonen oder Endverbrauchern.
Typische Beispiele sind hier:
- der klassische Einzelhändler,
- Fitnessstudios,
- Museen,
- Friseure,
- Kinos,
- Zahnärzte.
Und natürlich gibt es auch Unternehmen, die sowohl B2B als auch B2C verkaufen: Hotels zum Beispiel, die Tagungsräume für Geschäftskunden und gleichzeitig normale Betten für Endverbraucher anbieten.
B2B vs. B2C-Marketing: Marketing bleibt Marketing
Jetzt, da das aus dem Weg ist, lass mich eine Sache klarstellen: Am Ende ist Marketing gleich Marketing.
Es ist also nicht so, dass du im B2B oder im B2C-Marketing etwas grundlegend Anderes machst.
Natürlich gibt es Unterschiede, aber am Ende sind es dieselben Komponenten, aus denen Marketing besteht und auch die Umsetzung ist erst mal im Großen und Ganzen ähnlich.
Nicht, was die Details angeht. Aber was die Ziele angeht.
Ob du jetzt an die 4 Ps, die 7 Ps, oder die Bandbreite an Kanälen und Taktiken denkst, an Strategien, all das hat für beide Arten seine Gültigkeit.
Und in beiden Fällen müssen die Produkte und Leistungen die Bedürfnisse und Interessen der Kunden erfüllen.
Unterschiede: B2B vs. B2C-Marketing
Inhaltlich sind diese Bedürfnisse, Interessen und Herausforderungen aber zugegeben sehr verschieden.
Gehen wir ein wenig tiefer.
Eigenschaften von B2B-Marketing
Professionelle Käufer
Im B2B-Bereich hast du es mit professionellen Käufern zu tun, die Entscheidungen im Namen eines Unternehmens treffen.
Sie verfolgen also nicht primär ihre persönlichen Interessen, sondern die des Unternehmens.
Komplexe Prozesse zu Kaufentscheidungen
Und je nach Unternehmen kann es sein, dass auch nicht eine einzelne Person eine Kaufentscheidung trifft, sondern mehrere Personen am Prozess beteiligt sind.
Die Entscheidungsfindung ist B2B also komplexer.
Längerer Sales Cycle
Der Sales Cycle ist B2B deswegen auch meistens deutlich länger, das heißt, es dauert länger, bis Kaufentscheidungen final getroffen werden.
Das liegt zum Beispiel daran, dass die Leistungen und Produkte manchmal auch wesentlich komplexer sind, vielleicht sogar individuell erbracht oder auf den jeweiligen Kunden angepasst werden müssen.
Es sind dann auch viel mehr Informationen nötig, die Fragen sind tiefgründiger, die Beratung ist intensiver und so weiter.
Große Auftragsvolumen
Dafür ist aber dann B2B auch das Auftragsvolumen wesentlich höher. Sowohl in Bezug auf die Stückzahl als auch in Bezug auf die Gesamtsumme.
Kleiner Gesamtmarkt
Im Gegenzug ist jedoch der Markt insgesamt kleiner. Es gibt einfach weniger Unternehmen, als es Endverbraucher gibt.
Entsprechend kleiner ist dann auch die Nachfrage.
Langfristige Geschäftsbeziehungen
Und eine weitere Eigenschaft von B2B-Märkten ist, dass die Geschäftsbeziehungen meist wesentlich länger andauern und auch intensiver sind.
B2B-Kunden müssen meist intensiv beraten werden, es braucht enge Kommunikation und viel Vertrauen, da kommt man sich automatisch viel näher.
B2C-Marketing
Großer Verbrauchermarkt
Ganz anders sieht das im B2C-Bereich aus. Hier sind die Märkte meist riesig, es gibt viel mehr Kunden, dafür sind die Preise niedriger und die Auftragshöhe pro Kunde ist viel kleiner.
Kurze Sales Cycles und Spontankäufe
Dadurch, dass Endverbraucher meistens für sich selbst einkaufen und individuelle Kaufentscheidungen treffen, dauern Kaufentscheidungen nicht so lange und können spontaner, intuitiver und sogar manchmal unüberlegt erfolgen.
Konkrete Marketing-Stimuli und Verkaufsförderungen sind im B2C-Bereich deswegen auch oft ein bisschen effektiver.
Immerhin sind es oft Produkte, die wir regelmäßig kaufen oder die zumindest keine langfristige Auswirkung auf unser Leben haben. Also klassische Konsumgüter, Produkte des täglichen Bedarfs etc.
Unpersönliche Geschäftsbeziehungen
Außerdem ist die Beziehung zwischen Unternehmen und Konsument oft unpersönlicher und kürzer, ganz oft kennt man sich nicht mal.
Das sind jetzt natürlich immer Verallgemeinerungen. Wenn sich jemand ein Eigenheim bauen lässt, ist das auch viel Geld, dauert sehr lange, hängt von mehreren Personen ab und erfordert umfangreiche Beratung, bevor es losgeht.
Aber so als grobe Faustregel kann man die Unterschiede gut hernehmen.
Spezifische Strategien für maximalen Erfolg
All diese Unterschiede haben Auswirkungen auf das Marketing. Sie beeinflussen, welche Taktiken effektiv sind, mit welchen Kanälen du deine Zielgruppe erreichst, wie du die einzelnen Touchpoints gestaltest, und vor allem auch, wie viele du Blick behalten musst.
Dadurch, dass der Sales Cycle viel länger ist, mussst du dich B2B auf jeden Fall um so Dinge wie Lead Nurturing kümmern.
B2B-Marketing = logisch; B2C = emotional?
So, jetzt kommen wir noch mal zu dem, was ich eingangs bezüglich B2B vs. B2C-Marketing erwähnt habe. Häufig kann man folgendes hören:
These: B2B-Kunden kaufen nicht für sich, sondern für ihr Unternehmen. Es sind professionelle Käufer, die rationale Kaufentscheidungen treffen und die rein objektiv an die Sache rangehen. B2C dagegen spielen Emotionen eine entscheidende Rolle. Aber B2B bitte sachlich bleiben.
Aber stimmt das?
Ich halte das für ausgemachten Schwachsinn und für einen fatalen Trugschluss.
Emotionen im B2B-Marketing
Im B2B-Bereich werden Entscheidungen eben nicht immer ganz objektiv und sachlich getroffen.
Auch hier sind es Menschen, die Entscheidungen treffen, genauso wie im B2C-Marketing.
Wir machen nur auf dem Papier Geschäfte mit Unternehmen. In Wirklichkeit machen wir immer Geschäfte mit Menschen.
Selbst in den größten Unternehmen sind es am Ende Menschen wie du und ich, die Kaufentscheidungen treffen.
Die Entscheidungen werden vielleicht rationalisiert und objektiv begründet, das mag schon sein. Und natürlich sind wir auch nicht komplett von unseren Emotionen kontrolliert.
Es ist ein Zusammenspiel.
Partnerschaften sind die Regel in B2B-Geschäften
Und wenn wir das mal noch weiter denken: Ganz viele B2B-Unternehmen positionieren sogar von Anfang an als eine Art Partner.
B2B-Beziehungen sind viel häufiger enge Partnerschaften als B2C. Kundenbeziehungen entstehen B2B auch viel natürlicher.
Emotionen dürfen auch in einer B2B-Marketingstrategie nicht fehlen. B2B-Marketing darf sich vom B2C-Marketing ruhig eine Scheibe abschneiden.
Frag nur mal dich selbst, was dir lieber ist? Auch B2B ist dir wichtig, dass du deinem Geschäftspartner vertrauen kannst. Boom. Emotion. Die Unterschiede zwischen B2B und B2C werden in meinen Augen immer unwichtiger.
Human-to-Human (H2H) Marketing
In diesem Beitrag wollte ich eigentlich nur eines erreichen: Dich daran zu erinnern, dass am Ende des Tages ein echter Mensch deinen Content konsumiert, deine Werbung sieht und deine Marketingbotschaften liest. Dieses ganze B2B vs. B2C-Marketing kann man sich heutzutage (fast) sparen.
Hab Empathie für die
- Probleme,
- Herausforderungen,
- Wünsche,
- Ziele und
- Motivationen
deiner Zielgruppe – ob B2B oder B2C.
Und denke nicht nur auf der Unternehmensebene. Deine Kunden sind auch im B2B-Bereich Menschen.
Es erleichtert das Marketing, wenn du dich darauf konzentrieren kannst, Probleme zu lösen, statt dein Produkt zu verkaufen.
Das ganze nennt sich dann Human-to-Human Marketing und dazu gibt es ganze Bücher. Bryan Kamer heißt der Erfinder dieses Konzepts. Falls du also mehr darüber erfahren möchtest, würde ich dir sein Buch „There is No B2B or B2C: It’s Human to Human #H2H“ empfehlen. (Link ist ein Partnerlink.)
Oder auch das Buch von Philip Kotler „H2H-Marketing – von Menschen für Menschen„, ebenfalls sehr empfehlenswert. (Link ist ein Partnerlink.)
Am Ende geht es im Human-to-Human Marketing darum, aufrichtig von Mensch zu Mensch zu kommunizieren ohne aufdringliche oder marktschreierische Botschaften.
Das funktioniert heute einfach nicht mehr, daran haben wir uns alle tot gesehen, auch im B2C Bereich.
Fazit: B2B vs. B2C < H2H-Marketing
Man kann professionell und trotzdem menschlich sein.
Du ziehst so nicht nur Kunden an, die besser zu dir passen, sondern dein Marketing wird auch effektiver, macht mehr Spaß und die Beziehungen zu deinen Kunden werden partnerschaftlicher und loyaler.
